Produkto aprašymas yra vienas iš rinkodaros būdų paaiškinti, kokias prekes jūs parduodate ir kodėl jas verta pirkti. Tačiau dažnai verslininkai ir rinkodaros specialistai aprašymuose daro tas pačias klaidas. Kaip jų išvengti ir sukurti puikų produkto aprašymą, kad vartotojas norėtų iš karto įsigyti jūsų prekę? Pažvelkime, kokiais būdais prekių aprašymus galima paversti įdomiais ir patraukliais.
Susikoncentruokite į savo idealų klientą
Pagrindinė produktų aprašymų klaida – tiesiog paprastas jų savybių išdėstymas. Reikėtų atminti, kad rašote žmonėms, ne tik paieškos robotams. Nors teksto optimizavimas paieškos sistemų rezultatams būtinas, jūsų prekes pirks žmonės, ne robotai. Taip pat ir prekės aprašymas skirtas didelei pirkėjų auditorijai, skirtas… niekam… ir atrodo jis neįtikinamai.
Įsivaizduokite konkretų asmenį iš savo tikslinės pirkėjų auditorijos ir pagalvokite, kaip atrodytų jūsų pokalbis akis į akį ne internetinėje parduotuvėje.
Atsakykite sau į šiuos klausimus:
- Apie ką juokauja jūsų idealus klientas (ar jis iš viso juokauja)?
- Kokius žodžius jis vartoja savo kalboje?
- Kokių žodžių jis vengia / nekenčia?
- Kaip jis vertina šiurkščius žodžius, tokius kaip „šūdas“ ar „šlykštus“? O kaip dėl mažybinių žodelių, tokių kaip „mielas“, „mažiukas“ ir pan.?
- Jis nori, kad į jį būtų kreipiamasi „tu“ ar „jūs“?
- Kokius klausimus jis tikrai užduotų apie produktą?
Užfiksuokite atsakymus ir vartokite šią kalbą svetainėje, kad jūsų pokalbis su pirkėju internete būtų panašesnis į realaus bendravimo situaciją. Logiška produktų aprašymuose vengti auditorijai nepriimtinų žodžių, net jei jie jums ir jūsų tekstų kūrėjui atrodo tinkami.
Pavyzdžiui: jūsų klientė moteris, 25–45 metų amžiaus, besirūpinanti savo išvaizda. Vertina kokybę ir yra linkusi rinktis produktus, kurie ne tik efektyvūs, bet ir pagaminti iš natūralių ingredientų. Mėgsta inovatyvius sprendimus. Kokį produkto aprašymą sukurtumėte šiai moteriai?
Produkto aprašymas – venkite pilstymo iš tuščio į kiaurą
Kai pardavėjas nežino, ką dar parašyti apie savo gaminį, dažnai vartoja frazes „aukščiausios kokybės produktas“, „didelė spalvų gama“ arba ištisus sakinius, kurių stilius „pabrėžia privalumus ir paslepia trūkumus“.
Tai yra pilstymas iš tuščio į kiaurą! Kai tik potencialus pirkėjas pamato šias frazes, iš karto pagalvoja: „Taip, žinoma, visi taip sako“. Tą pačią sekundę toks skambus apibūdinimas tampa nebe toks įtikinamas. Ar kada nors matėte pardavėją, kuris savo gaminio kokybę apibūdina kaip „vidutinę“, „ne tokią gerą“ ar net „bjaurią“? Niekada, tiesa?
Būkite konkretūs – kuo jūsų produktas yra puikus ir išskirtinis? Nerūdijančio plieno jungiamosios detalės? Baldų surinkimas varžtais? Belaidis įkroviklis? Naudojate MDF, o ne medžio drožlių plokštę? Smūgiams atsparūs stiklo įdėklai? Aprašyme pateikus detalių, gaminys tampa labiau apčiuopiamas ir suprantamas, o tai savo ruožtu didina klientų pasitikėjimą.
Pavyzdžiui: „Veido serumas „Jaunystės esencija“ drėkina odą 24 valandas. Sudėtyje esanti hialurono rūgštis efektyviai įsiskverbia giliai į odą, suteikia švelnumo, elastingumo, lygina raukšles. Tinka visiems odos tipams. Naudokite ryte ir vakare, kad pasiektumėte geriausius rezultatus.“
Produkto aprašymas – pirkėją viliokite privalumais
Verslininkai gali žavėtis individualiomis savo pačių produkto savybėmis. Juk jie gyvena ir kvėpuoja savo įmone, svetaine ir produktu. Tačiau esmė ta, kad potencialūs pirkėjai nėra suinteresuoti visomis šiomis smulkmenomis. Žmonės nori žinoti, kuri iš išvardintų savybių jiems bus naudinga, kaip pašalins jų „problemą“. Štai kodėl svarbu pabrėžti kiekvienos produkto savybės pranašumus. Nepardavinėkite produkto, pardavinėkite patirtį jį įsigijus. Atsakymai į šiuos klausimus padės suformuluoti pranašumus:
- Kaip jūsų produktas gali padaryti klientus laimingesniais, sveikesniais ir produktyvesniais?
- Kokias problemas / nesėkmes jis gali padėti išspręsti, kokių rūpesčių atsikratyti?
Įtikinamas produkto aprašymas padidina pardavimus. Pasidalykite žiniomis apie savo produktą, pasakokite istorijas ir paaiškinkite smulkiausias detales. Pasistenkite, kad skaitytojui nebūtų nuobodu ir džiuginkite svetainės lankytojus viliojančiais produktų aprašymais. Padarykite jūsų aistrą savo gaminiams užkrečiamą.
Pavyzdžiui: „Atkurkite odos grožį su ekologišku veido kremu „Elegancijos harmonija“! Hialurono rūgštis ir natūralūs aliejai drėkina odą visą dieną, suteikdami jai jaunatvišką švytėjimą. Vitaminų kompleksas skatina odos atsinaujinimą, mažina raukšles ir sugrąžina sveiką išvaizdą. Pažangi formulė saugo odą nuo laisvųjų radikalų, užkerta kelią senėjimo požymiams. Veido kremo sudėtyje nėra parabenų ir dirbtinių dažiklių, jis saugus net ir jautriausiai odai.“
Produkto aprašymas – patvirtinkite produkto išskirtinumą
Jei turite įrodymų, kad jūsų produktas yra išskirtinis savo linijoje ar visame segmente, apie tai reikia informuoti pirkėją. Pateikite nepriklausomų tyrimų rezultatus, tarptautinius kokybės sertifikatus, paminėkite gautus gamybos technologijų patentus ir teigiamus kritikų atsiliepimus žiniasklaidoje.
Tačiau jei pagrįstų įrodymų neturite, aprašyme geriau vengti aukščiausiojo laipsnio apibūdinimų. Nebent tai būtų citata iš patenkinto kliento atsiliepimo, kuris parašė, kad, jo nuomone, jūsų produktas yra geriausias.
Pavyzdžiui: „Atraskite mūsų patentuotą veido serumą, kuris buvo patikrintas dermatologų ir yra saugus visiems odos tipams, net ir jautriausiai odai. 95 % mūsų vartotojų pastebėjo matomus rezultatus vos po 2 savaičių – jų odos tekstūra pagerėjo. Dvifazė gamybos formulė sujungia drėkinimą ir maitinimą, leidžia ingredientams giliai įsiskverbti į odą ir suteikia ilgalaikį poveikį. Serumas pagamintas naudojant sertifikuotus ekologiškus ir tvarius ingredientus.“
Sužadinkite skaitytojų vaizduotę
Neseniai atliktas tyrimas parodė, kad kai žmonės laiko produktą rankose, jų noras turėti jį padidėja. Jei prekes parduodate internetu, neturite tokio pranašumo. Tokiu atveju gali padėti aukštos kokybės nuotraukos ir vaizdo įrašai, tačiau žodinis aprašymas pasižymi viena gudrybe: jis leidžia skaitytojui įsivaizduoti, kaip būtų, jei jis jau turėtų jūsų produktą. Aprašymą pradėkite nuo „Įsivaizduokite…“ ir užbaikite sakinį (arba visą pastraipą) paaiškindami, kaip skaitytojas jausis naudodamas jūsų produktą.
Pavyzdžiui: „Įsivaizduokite, kaip grįžtate namo po ilgos dienos ir atsikratote visų rūpesčių užsidegę aromatinę žvakę „Ramybė“. Jos kvapas užpildo kambarį švelnumu, šilti raminantys pojūčiai plūsta per jūsų kvėpavimo takus, sugrąžindami į kūną gyvybę. Kiekvienas svaigaus aromato įkvėpimas leidžia jums atsipalaiduoti ir pamiršti kasdienybės rūpesčius. Jaučiatės tarsi gaivus vanduo apglėbia jūsų kūną ir sielą. Naudodami aromatinę žvakę „Ramybė“, randate laiko akimirkai, kuri skirta tik jums, kurioje tvyro ramybė ir harmonija.“
Sudominkite trumpomis istorijomis
Leiskite savo skaitytojui pamiršti, kad jam bandoma ką nors parduoti – sužavėkite jį 3–5 sakinių istorija. Apie ką ji galėtų būti?
- Kas gamina šį produktą.
- Kas paskatino jį sukurti.
- Kokias kliūtis reikėjo įveikti, kad produktas taptų tokiu, koks yra šiandien.
- Kas ir kaip išbandė produktą.
Pavyzdžiui: „Rūgštusis saulėlydis“ yra unikalus vynas, sukurtas 2019 metais mažame Šventosios slėnio kaime, įsikūrusiame šalia žavingojo Paryžiaus. Šią vyno partiją pagamino talentinga meistrė Marie Dupont, kurios aistra vynui prasidėjo dar vaikystėje, kai ji padėjo savo seneliui dirbti vynuogyne.
Uogos noksta ant saulės užlietų šlaitų, kur švelnus vėjelis atneša kvapus iš aplinkinių pušynų. Ši vietovė žinoma savo turtingu dirvožemiu ir palankiu mikroklimatu, todėl vynuogės čia pasiekia neprilygstamą skonį ir aromatą. Kiekviena sunokusi vynuogė skinama rankomis. Marie Dupont didelį dėmesį skiria kokybei, todėl vynas „Rūgštusis saulėlydis“ išsiskiria savo natūraliomis savybėmis.
Kiekvienas „Rūgštaus saulėlydžio“ gurkšnis nukels jus į tą magišką kaimą, kur galima pajusti saulės šilumą ir vynmedžių prisilietimą. Šis vynas puikiai tinka su draugais dalijantis istorijomis arba ramiai mėgaujantis vakaru po atviru dangumi, kai saulė leidžiasi horizontu ir palieka po savęs šilto rudens prisiminimus. Mėgaukitės ir leiskite vynui pasakoti savo unikalią istoriją!“
Suviliokite „jausmingais“ žodžiais
Restoranai šią gudrybę žino jau seniai. Skirtingai nei abstraktūs būdvardžiai „puikus“, „prabangus“, „nuostabus“, fizinius pojūčius žymintys žodžiai verčia smegenis dirbti aktyviau, nes sukelia konkrečių kūno išgyvenimų prisiminimus. Prekių aprašymai, kuriuose vartojami šie ir panašūs žodžiai, gali padidinti pardavimus, nes jie sužadina tam tikrus pojūčius:
- lytėjimo – „švelnus“, „aksominis“, „minkštas“, „elastingas“, „tąsus“, „klampus“ ir pan.;
- klausos – „skambus“, „tylus“, „melodingas“, „ritmiškas“, „traškus“ ir pan.;
- skonio – „sultingas“, „saldus“, „sūrus“, „kartus“, „tirpstantis“ ir pan.;
- regos – „ryškus“, „margas“, „įvairiaspalvis“, „pastelinis“ ir pan.;
- uoslės – „aromatingas“, „kvapnus“, „sodraus kvapo“ ir pan.
Pavyzdžiui: „Pristatome jums natūralų medų, kuris žavi savo auksiniu blizgesiu ir saldžiu kvapu. Kiekvienas šio medaus lašas tarsi rūpestingai supakuota gamtos dovana, atnešanti šilumą ir jaukumą jūsų stalui. Medus išgautas bitininkų, kurie bitėmis rūpinasi su meile ir atsidavimu, kasdien stebėdami, kaip jos skrenda per žydinčius laukus, renka nektarą iš pačių kvapniausių gėlių. Visas šis bendros kūrybos procesas su meile supilamas į stiklainius. Ragaudami šį medų, pajusite, kaip jo šilkinė tekstūra glosto skonio receptorius, o subtiliai saldūs natų akordai sklinda per visą kūną, primindami saulėtus vasaros rytus ir gaiviai žydinčias pievas. Tai ne tik maisto produktas — tai gyva emocijų ir jausmų kelionė.“
Pasinaudokite socialiniu patvirtinimu
Kai jūsų vartotojai nėra tikri, kurį produktą pirkti, jie ieško tarp panašių pasiūlymų. Tokiais atvejais gana dažnai pirmieji nuperkami produktai, sulaukę daugiausia teigiamų atsiliepimų. Jei jų dar neturite daug, prie prekės aprašymo galite pridėti produktą išbandžiusio jūsų specialisto citatą su jo nuotrauka.
Šis metodas yra geras, nes:
- didina pasitikėjimą įmone – pirkėjas mato jos atstovo veidą;
- pati citata būsimų klientų akyse tampa patvirtinimu apie prekės kokybę;
- daugumą žmonių traukia tai, kas populiaru. Dėl šios priežasties rekomenduojame į savo svetainę įtraukti filtrus „perkamiausi“, „vartotojai rekomenduoja“ ir kt.
Pavyzdžiui: „Paragaukite vyno, kuris ne tik žavi savo skoniu, bet ir pasakoja nuostabią istoriją. Šis išskirtinis vynas, pagamintas 2020 metais Šventosios slėnio kaime, jo kūrėja Marie Dupont jau 15 metų sėkmingai dirba vyno gamyboje, pasitelkdama tradicines vyndarystės technikas.
Vynuogės auginamos ekologiškame vynuogyne, kur saulė ir švelnus vėjas kuria idealią aplinką joms nokti. Gėrimas jau sulaukė atsiliepimų iš vyno žinovų, kurie teigia, kad tai vienas geriausių pastarųjų metų atradimų.
„Tai vynas, kuris tikrai leidžia pajusti supančio kraštovaizdžio grožį, – sako žinomas vynų kritikas Martinas Vaizduotė. – Jo struktūra nepriekaištinga, jis papildo bet kurį patiekalą. Tai puiki dovana tiems, kurie vertina išskirtinius skonius.“
Prisijunkite prie tūkstančių patenkintų klientų, kurie jau atrado šį nuostabų vyną ir pasidalino savo emocijomis bei atsiliepimais.
Sukurkite produkto aprašymą, kurį lengva perskaityti
Ar jūsų interneto svetainės dizainas skatina lankytojus skaityti produktų aprašymus? Patikrinkime. Geras dizainas išsiskiria:
- aiškiomis akį traukiančiomis antraštėmis;
- lengvai skaitomais simboliais;
- padidintu šrifto dydžiu, kad būtų lengviau skaityti.
Pavyzdžiui: „Susigrąžinkite tobulai sveiką odą su mūsų veido kremu „Švytėjimo esencija“! Šis lengvas ir greitai įsigeriantis kremas suteiks jūsų odai gyvybingumo ir spindesio.
Kodėl verta rinktis šį veido kremą
- Natūralūs ingredientai nuramina sudirgusią ir sudrėkina išsausėjusią odą, padeda išvengti sausumo ir pleiskanojimo.
- Kremas suteikia odai švytėjimo ir puikiai paruošia ją makiažui.
- Reguliariai naudojant, pastebėsite, kad jūsų oda tapo švelnesnė ir elastingesnė.
Kaip naudoti
Tepkite nedidelį kiekį kremo ant švarios sausos odos ryte ir vakare. Švelniai įmasažuokite, kol visiškai įsigers.
Leiskite savo odai spindėti! Išbandykite „Švytėjimo esenciją“ ir mėgaukitės sveika oda kiekvieną dieną!“
Apibendrinant galima teigti, kad norint sukurti puikų produkto aprašymą, reikia atlikti nemažai namų darbų. Produkto aprašymas turi būti aišku, suprantamas, įtikinamas ir realistiškas. Užuot tiesiog išvardinę produkto savybes, akcentuokite, kaip jos gali pagerinti vartotojo gyvenimą ar išspręsti jo problemas. O jeigu rašymas nėra jums artimas, kviečiame susisiekti ir pabendrauti – mums rašyti patinka.
